АНДРЕЙ ЗАВАДСКИХ
CEO БАНКА «ТОЧКА»
БЫСТРЫЙ РОСТ ЭКОНОМИКИ АФРИКИ, НЕХВАТКА ИНФРАСТРУКТУРЫ И ВЫСОКИЙ СПРОС⦁НА ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ НА КОНТИНЕНТЕ СОЗДАЮТ УНИКАЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДЛЯ РОССИЙСКИХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ. УСПЕШНЫЙ ВЫХОД НА ЭТОТ РЫНОК ТРЕБУЕТ ГЛУБОКОГО ПОНИМАНИЯ ЕГО СПЕЦИФИКИ, ПРЕДУПРЕЖДАЕТ CEO БАНКА ДЛЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ И ПРЕДПРИЯТИЙ «ТОЧКА"
Какие отрасли африканской экономики, по вашему мнению, наиболее привлекательны для российских компаний?
Перспективность отраслей в разных странах африканского рынка плюс-минус одинаковая. Может отличаться только специфика: например, Кения и ЮАР входят в пятерку наиболее технологически развитых стран Африки, поэтому там будут актуальны информационные технологии, финтех, телеком и так далее. Есть страны, которые в большей степени ориентированы на сельское хозяйство, обладающие значительными площадями сельскохозяйственных угодий, например Судан, Чад, Уганда и другие, поэтому и компании там нужны соответствующие. Есть и страны с полезными ископаемыми: та же ЮАР, Нигерия, Алжир, Ангола, Ливия и другие. Поэтому логично, что там будут востребованы предприятия по их добыче.
Если говорить об особенностях африканского рынка, то одна из них в первую очередь — молодой потребитель. Страны, где есть большой процент молодого населения, имеют хороший потенциал для бизнеса: это активное общество, в котором хорошо приживаются новые идеи и продукты, создаются перспективы для инвестиций. Поэтому на континенте востребованы образовательные инициативы. Молодые люди — потенциальные сотрудники компаний, в том числе российских. Но будущих сотрудников надо обучить. Также на подобном рынке можно влиять на паттерны поведения его участников.
Вторая особенность рынка — неразвитая инфраструктура. Это касается всего — от электрических сетей до платежных систем. Поэтому на африканском рынке востребованы компании, которые занимаются строительством, развитием инфраструктуры, в том числе для энергетических и промышленных проектов.
Какие сектора в этом плане наиболее перспективны?
Африканский рынок сложный, он заполнен большим количеством компаний из США, Китая, Европы, стран Ближнего Востока. И все они борются за свои сегменты в тех или иных отраслях. Например, только в Эфиопию за последние два-три года вышли десятки компаний из разных стран, занимающихся промышленным майнингом криптовалют. В итоге в дальнейшем это в некоторой степени затруднило выход новых компаний этой сферы деятельности.
Здесь не так легко внедрять новые технологии. В этих странах нужно во многом перестраивать инфраструктуру для дальнейшего развития и реализации промышленных и технологических проектов. Это в первую очередь электроэнергетическая инфраструктура, так как из-за недостаточности мощностей во многих странах происходят частые отключения электричества.
Какие страны Африки перспективны для российского предпринимателя?
Те, которые безопасны и «дружественны». В основном это страны в Восточной Африке, несколько стран в Западной Африке. В список перспективных стран входят, в частности, Эфиопия, Нигерия, Гана, Камерун, Марокко, ЮАР, Зимбабве, Кения, Танзания… Перспективен Египет, с которым отношения развиваются еще со времен СССР, — там вскоре будет запущена Российская промышленная зона. Насколько я знаю, Россия ведет переговоры с рядом африканских стран о режиме наибольшего благоприятствования. Страны, с которыми Россия договорится, будут особенно перспективны для российских инвестиций.
В ситуации, когда российские банки находятся под санкциями, предприниматели обращаются к платежным агентам, чтобы рассчитаться с поставщиками за границей. На что обращать внимание при выборе агента?
Первое, что нужно понимать, — ты не сможешь закрыть 100% риска. Но его можно купировать определёнными усилиями. Во-первых, с партнёром нужно проговорить самые разные ситуации: на чьей стороне в разных ситуациях находится риск, кто за него отвечает.
Важно серьёзно относиться к работе с документами. Всё, что касается внешнеэкономической деятельности, трансграничной торговли, — очень бюрократическая история, где на каждое действие нужно составить и подписать какой-то документ. Компании, у которых документооборот хромает, очень уязвимы в этом смысле.
При выборе платёжного агента нужно изучать кейсы этой компании — смотреть, как давно и с кем они работают, насколько гибки в работе с клиентами. Работа на внешних рынках не может ограничиваться какими-то «пакетными» решениями, здесь всегда нужен индивидуальный подход. Это работа в непредсказуемой среде — в реальности, которая меняется каждый день.
Какие основные барьеры препятствуют выходу российских компаний на рынок Африки?
Самый главный барьер — чужая культура. Если не знать контекст страны, в которую выходишь, — деловые обычаи, правила взаимодействия, — можно серьёзно проиграть. Чем менее вам понятен новый рынок, тем выше риски и тем серьёзнее последствия этих рисков.
Африканские страны похожи на азиатские: туда невозможно войти «просто так». Вы будете там чужаком, пока не найдёте партнёра, который обеспечит вам вхождение на незнакомый рынок, контакты с регуляторами. Этот партнёр будет для вас источником информации, он будет предостерегать вас от ситуаций, в которых вас могут кинуть.
Чтобы работать на этом континенте, нужно иметь аппетит к риску. Африканский рынок похож на российский времён девяностых: он только формируется, он полон рисков и на нём можно занять пустующую нишу.
Какова роль консалтинга при выходе на новый рынок?
В первую очередь предпринимателю имеет смысл оценить политическую стабильность в стране, в которой он собирается работать, уровень рисков. В стране с высокими рисками можно работать, но если там постоянно происходят события, которые не поддаются логике, то это уже глупость, а не риск. С подобными оценками могут справиться институты, изучающие Африку, или филиалы крупных консалтинговых компаний, которые проводят серьёзные исследования.
Чем менее вам понятен новый рынок, тем выше риски и тем серьёзнее последствия этих рисков.
Во вторую очередь нужно оценить, насколько ваш товар или услуга востребованы на рынке, насколько конкурентен ваш оффер. Это самое классическое предпринимательское упражнение: кто мои конкуренты, чем я буду от них отличаться? Эту оценку можно сделать с помощью местных партнёров или же самостоятельно.
Как искать этих партнёров?
Лучше, чем референсы, ещё ничего не придумано — нужно просто искать людей, которые имеют опыт работы на этом рынке, у которых есть репутация и которые открыты для диалога.
У России со многими африканскими странами выстроены дипломатические отношения, в Африке работают наши торговые представительства, которые помогут найти базовые контакты, войти в сообщества местных предпринимателей. А ещё во многих странах есть представители крупнейших российских ассоциаций и объединений бизнеса.
Опыт показывает, что в Африке хорошо работают ивенты: нужно создать какое-то событие в стране, в которой вы собираетесь работать, например презентацию, семинар, конференцию, пригласить на это событие потенциальных партнёров и клиентов. Как правило, местные люди открыты к таким инициативам. Вы сможете рассказать местному сообществу о своих планах и завязать первые контакты.
Представители стран Африки очень любят и ценят обмен бизнес-миссиями, работу с общественными объединениями и бизнес-ассоциациями.